企業経営の組織／人事マネジメントを考える
　
　
　　　　　 ■ 組織／人事マネジメントに関する経営診断・調査分析
　　　　　 ■ 組織／人事諸制度の設計・メンテナンス支援
　　　　　 ■ 各種教育研修の企画・テキスト作成・講師養成支援
　　　　　 ■ その他組織／人事マネジメントに関するコンサルテーション
　
  　　　　   
 

　No1．営業競争力と組織／人事マネジメントの対応課題

　　
       
 　 レジュメ
　　営業競争力を保全する組織／人事マネジメントの対応課題について考えて
　　みましょう。
 
　　　 １．品揃え競争力の保全と対応課題の抽出ポイント
　　　 ２．価格競争力の保全と対応課題の抽出ポイント
　　　 ３．品質競争力の保全と対応課題の抽出ポイント
　　　 ４．付加サービス競争力の保全と対応課題の抽出ポイント
    
    
 　視点
　
　　「顧客が商品を買う時、ベンダーχを選ぶ基準は何か」
　　この基本的視点に立つと営業競争力は最大公約数として次の４点に集約されます。
 
   
４つの競争力
  
　■その商品はχからしか買うことができない（品揃え競争力）
   
　■その商品の価格はχが一番安い（価格競争力）
　
　■その商品の品質はχが一番高い（品質競争力）
 
　■供給に伴う利便・快適性はχが最も優れている（付加サービス競争力）
  
　　これらの競争力を保全していく上で組織／人事マネジメントにおいてはどのような対応が求められか　
　　各競争力の戦略視点に沿って課題抽出ポイントをみていきましょう。

 
　　　　
    
 　１．品揃え競争力の戦略視点と組織／人事マネジメントにおける対応課題の抽出ポイント
  
    
 　１）品揃え競争力の戦略視点
 
　　　 顧客から期待される品揃えの総体と自社品揃え競争力の理想形は下図のようになります。
    
   

   
　　２）品揃え競争力を支える組織／人事マネジメントの対応課題抽出ポイント
 
　　　　品揃え競争力の理想形に向けた組織／人事マネジメントの対応課題は上記戦略視点に
　　　  応じて以下の不具合箇所から抽出します。
   
　　　  (1) 自社品揃え競争力の強みと弱みを把握できているか
　　　  (2) 強みと弱みの活用／改善課題は整理されているか
　　　  (3) 強みと弱みの活用／改善課題は関係部門・部署の組織目標に具体化されているか
　　　  (4) 組織目標の内容とプロセス管理、部門・部署間連携に問題はないか
　　　  (5) 商品開発関係職位の責任権限分掌に問題はないか
　　　  (6) 商品開発関係職位に対する教育研修に問題はないか
　　　  (7) 商品開発関係職位に対する評価・処遇等モチベーション対応に問題はないか
　　　  (8) その他商品開発関連機能に問題はないか
　　　  (9) 品揃え競争状況に関するモニタリング体制に問題はないか
 
 
　　　
    
 　２．価格競争力の戦略視点と組織／人事マネジメントの対応課題抽出ポイント
　　
    
 　１）価格競争力の戦略視点
 　
　　　 価格競争は下図のＣで発生しその形態と理想形は価格以外の有意差がない場合とある
　　　 場合に分けられます。
    
   
   
 
  　２）価格競争力を支える組織／人事マネジメントの対応課題抽出ポイント
  
　　　　価格競争力の理想形に向けた組織／人事マネジメントの対応課題は上記戦略視点に
　　　　応じて以下の不具合箇所から抽出します。
　
　　　　(1) 自社価格競争力の強みと弱みは把握できているか
　　　　(2) ＢＥＰやＣ／Ｆにより収益構造の問題点は把握できているか
　　　　(3) 強みと弱みの活用／改善課題と収益構造の問題改善課題は整理されているか
　　　　(4) (3)の各課題は関係部門・部署の組織目標に具体化されているか
　　　　(5) 組織目標の内容とプロセス管理、部門・部署間連携に問題はないか
　　　　(6) コスト管理における関係職位の責任権限分掌に問題はないか
　　　　(7) コスト管理における関係職位への教育研修・評価に問題はないか
　　　　(8) その他コスト管理機能に問題はないか
　　　　(9) 価格競争状況に関するモニタリング体制に問題はないか
　　
     
 



    
 　３．品質競争力の戦略視点と組織／人事マネジメントの対応課題抽出ポイント
 
    
 　１）品質競争力の戦略視点
 
　　　 品質競争は価格競争と同じく自社他社とも供給できる同一ないし類似効用商品において
　　　 発生し、顧客から期待される品質の総体と自社品質競争力の理想形は下図のようになり
　　　 ります。
    
   
  　
   

  　２）品質競争力を支える組織／人事マネジメントの対応課題抽出ポイント
 　
　　　　品質競争力の理想形に向けた組織／人事マネジメントの対応課題は上記戦略視点に
　　　　応じて以下の不具合箇所から抽出します。
     
　　　　(1) 自社品質競争力の強みと弱みは把握できているか
　　　　(2) 機械設備や協力業者、調達先等品質影響要因に関する問題点は把握できているか
　　　　(3) 強みと弱みの活用／改善課題及び品質影響要因の改善課題は整理されているか
　　　　(4) (3)の各課題は関係部門・部署の組織目標に具体化されているか
　　　　(5) 組織目標の内容とプロセス管理、部門・部署間連携に問題はないか
　　　　(6) 品質管理における関係職位の責任権限分掌に問題はないか
　　　　(7) 品質管理における関係職位への教育研修・評価に問題はないか
　　　　(8) その他品質管理関連機能に問題はないか
　　　　(9) 品質競争状況に関するモニタリング体制に問題はないか
　　
 
 
    
 　４．付加サービス競争力の戦略視点と組織／人事マネジメントの対応課題抽出ポイント
 
    
 　１）付加サービス競争力の戦略視点
 
　　　 付加サービスとは品揃えや価格・品質に大きな優位性がない場合あるいは多少の劣位性
　　　 があってもこれをカバーして「ここから買おう」という意思決定をさせる要素となります。
      
　　　 ＜付加サービスの事例＞

　　　　　● 取引の開始／継続時

　　　　　　　顧客の商売に役立つ情報提供、商品に関するコンサルティングセールス・購入の利便
　　　　　　　性等、競合他社よりも自社と取引をすることによって生じるメリット

　　　　　● デリバリー時

　　　　　　　スピード・処理量・地理的カバー範囲・クレーム対応等デリバリー時の迅速性､確実性

　　　　　● 代金決済時

　　　　　　　金利・サイト・ポイント制・割引・優待制等代金決済の利便性、割安感

　　　　　● 購入後

　　　　　　　品質保証・アフターメンテナンス・クレーム対応・慶弔対応等リピートオーダーにつなが
　　　　　　　る利便性､安心感　　　　
     
　　
　顧客から期待される付加サービスの総体と自社付加サービス競争力の理想形は下図の
　ようになります。
    
   
 
 
  　２）付加サービス競争力を支える組織／人事マネジメントの対応課題抽出ポイント
 
　　　　付加サービス競争力の理想形に向けた組織／人事マネジメントの対応課題は上記戦略
　　　　視点に応じて以下の不具合箇所から抽出します。
      
　　　　(1) 付加サービスニーズは把握できているか
　　　　(2) 自社付加サービス競争力の強みと弱みは把握できているか
　　　　(3) 強みと弱みの活用／改善課題は整理されているか
　　　　(4) 強みと弱みの活用／改善課題は関係部門・部署の組織目標に具体化されているか
　　　　(5) 組織目標の内容とプロセス管理、部門・部署間連携に問題はないか
　　　　(6) 付加サービス管理における関係職位の責任権限分掌に問題はないか
　　　　(7) 付加サービス管理における関係職位への教育研修・評価に問題はないか
　　　　(8) その他付加サービス関連機能に問題はないか
　　　　(9) 付加サービス競争状況に関するモニタリング体制に問題はないか
　　　　　　　　
 
　　
    
 

　● 営業競争力をメンテナンスする　営業戦略形成研修企画のご案内

　　
    
 
　　　自社競争力の強みと弱みを客観的に把握し、その活用／改善課題を適切に組立て、これを
　　　組織的かつ効果的に実行できている　…　かどうか。
　　　
　　　自社競争力を分析してコンペティターに負けない競争展 開態勢を整えましょう。 
 
    

ご案内

  
 　本企画のソリューション視点
 
　 ■ 品揃え競争力の課題抽出と遂行対策の整理
　 ■ 価格競争力の課題抽出と遂行対策の整理
　 ■ 品質競争力の課題抽出と遂行対策の整理
　 ■ 付加サービス競争力の課題抽出と゜遂行対策の整理
　
 
 
 
 　● ご相談／お問合せ
 
        企業経営の組織／人事マネジメントを考える 戦略目標管理研究会
　
　　代表：中小企業診断士；社会保険労務士／髙桒一也（ﾀｶｸﾜｶｽﾞﾔ）
　　〒170-0005 東京都豊島区南大塚1-21-11 ジェイシティ南大塚503
　　ＴＥＬ・ＦＡＸ ： 03-5976-2541  Ｅ-mail ：ta2902@isis.ocn.ne.jp 
 

ご相談／お問合せフォームはこちらをクリックしてください。

 
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Ｃｏｐｙｒｉｇｈｔ © 戦略目標管理研究会.Ａｌｌ Ｒｉｇｈｔｓ Ｒｅｓｅｒｖｅｄ.

　

 組織／人事診断サービス INDEX 
　

　

 組織／人事制度メンテナンス INDEX

  

 管理職育成研修テキスト INDEX
   

　　

　
　 
  お役立ちデータ提供 INDEX

 
  中小企業のP/L指標
  中小企業のB/S指標
  中小企業の労働指標
  賃金統計データ
  基準職位の役割と行動要件
  収益性自己診断ツール
  昇進試験問題作成事例
  各種診断シート
  その他
 

　
  ワンポイントセミナー INDEX
  
  あなたに対する上司の評価
  あなたに対する部下の評価
  できる上司のコンピテンシー
  仕事／職場環境へのＥＳ
  賃金／福利厚生へのＥＳ
  ＯＪＴへのＥＳ
  コミュニケーション環境へのＥＳ
  教育研修へのＥＳ
  人事評価へのＥＳ
  責任権限へのＥＳ
  自社経営ビジョンへのＥＳ
  管理職のストレス耐性分析
  労災精神障害の予防／抑制
  労災精神障害の認定基準
  自社経営理念へのＥＳ
  コンピテンシーの事例と活用
  評価者研修のケーススタディ④
  評価者研修のケーススタディ③
  評価者研修のケーススタディ②
  評価者研修のケーススタディ①
  昇格要件の整備ポイント
  昇財務分析研修の理解度テスト
  中小企業B/S数値の推移
  中小企業P/L数値の推移
  営業職の賃金インセンティブ
  戦略モニタリングの視点
  SWOT分析の展開事例
  管理職昇進試験のポイント
  事業展開の４セル
  BEP分析
  C/Fの作成と分析事例
  自社商品／サービスへのＥＳ
  営業部門のプロセス目標
  マネジメントスキルのメンテ
  モチベーションの点検ポイント
  適正人員の算出方法
  OJTガイドラインの一例4/4
  OJTガイドラインの一例3/4
  OJTガイドラインの一例2/4
  OJTガイドラインの一例1/4
  評定誤差の把握と改善対策
  総務人事部門の目標
  目標管理の機能化対応3/3 
  目標管理の機能化対応2/3
  目標管理の機能化対応1/3
  組織メンテナンスのチェック
  定性目標の設定方法と評価
  組織の衰退原因と予防対応
  人事評価結果の調整方法
  教育研修効果測定方法の一例
  OJTの機能化対応
  教育研修ニーズの把握方法
  人事評価システムの機能化
  戦略課題形成ポイント
 
　
  各種教育研修 INDEX